Handel / Politik
24. August 2022

Vom Verkäufer zum Problemlöser: Die Zukunft des Aussendienstes?

Die Coronapandemie hat in vielen Bereichen die Digitalisierung befeuert. Das trifft auch auf den Aussendienst im Geschäftskundenbereich zu, wie der aktuelle B2B E-Commerce Konjunkturindex (B2Bkix) des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit der IntelliShop AG zeigt. 54 Prozent der befragten B2B-Unternehmen bestätigen, dass die Coronapandemie die Digitalisierung des Aussendienstes stark vorangetrieben hat. Bereits bei zwei Dritteln der Befragten nutzen Aussendienstmitarbeiter:innen Tablets oder Smartphones zur digitalen Unterstützung, um auf Kundendaten zurückzugreifen oder Angebote sowie Bestellungen zu erfassen.

Vom Verkäufer zum Problemlöser
71 Prozent der befragten B2B-Entscheidungstragenden sind der Meinung, dass die persönliche Beziehung zur Kundschaft besonders wichtig ist, um langfristig erfolgreich zu sein. Während der Außendienst aus Sicht der Befragten vor fünf Jahren noch eher als reiner Verkäufer unterwegs war, entwickelt sich die Rolle des Außendienstes in den kommenden fünf Jahren immer mehr zum individuellen Berater. Bei 30 Prozent der Befragten agiert der Außendienst bereits heute als Berater oder Problemlöser; bei 42 Prozent wird der Prozess zumindest schon angestoßen. In Zukunft bestehen die Aufgaben des Außendienstes nicht nur darin, das Produkt zu kennen, sie müssen auch Serviceverständnis mitbringen. Um optimal vorbereitet zu sein, will die Hälfte der B2B-Unternehmen in die Schulung der Mitarbeiter:innen investieren.

Prozessoptimierung wird immer wichtiger
Eine der größten Herausforderungen des Außendienstes besteht derzeit in den bestehenden Prozessen. So fehlen beispielsweise nicht nur Standards in einigen Bereichen, auch ein reibungsloser Kaufprozess ist bei manchen B2B-Unternehmen (noch) nicht etabliert. Diese sind jedoch besonders wichtig, da sie sich auf den wirtschaftlichen Erfolg der Unternehmen auswirken. Daher planen 44 Prozent der Befragten, zukünftig vermehrt in Prozesse und Strategien zu investieren, um gut aufgestellt zu sein.

Wirtschaftliche Lage trotz Abfall weiterhin positiv bewertet
Knapp die Hälfte der befragten B2B-Unternehmen bewertet ihre derzeitigen Umsätze im E-Commerce positiv. Der Index sinkt im zweiten Quartal 2022 um 13,6 Punkte und liegt nun bei 136,0 Punkten. Obwohl der Index der Entwicklung der E-Commerce-Umsätze in den kommenden zwölf Monaten im Vergleich zum vorherigen Quartal sinkt, erwartet knapp die Hälfte der befragten B2B-Projektverantwortlichen (46 %), dass sich die E-Commerce-Umsätze in den kommenden zwölf Monaten verbessern werden. Auch bei der Beurteilung der Gesamtumsätze sind die Befragten optimistisch: Der Index der aktuellen Gesamtumsätze steigt um 2,3 Punkte im Vergleich zum Quartal davor und liegt nun bei 139,7 Punkten. Die Talfahrt des Index‘ der zukünftigen Gesamtumsätze hält allerdings weiter an: Im Vergleich zum vorherigen Quartal verzeichnet er 9,4 Punkte weniger. Nur ein Drittel der B2B-Unternehmen erwartet eine Verbesserung ihres Umsatzes in den kommenden zwölf Monaten.

 

Pressedienst
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